Black Friday: além dos descontos — o que realmente importa para o seu negócio
Por Márcio Parra Moura Moreno
Todo ano é a mesma cena. Novembro chega e, junto dele, um frenesi de números, banners e contagens regressivas que parecem transformar o comércio em um grande pregão. A Black Friday se tornou quase um feriado mundial do consumo, e no Brasil não é diferente. Só em 2024, as vendas on-line movimentaram mais de 9 bilhões de reais, e para 2025, a expectativa é que esse número ultrapasse 13 bilhões.
Mas, antes de se empolgar com o potencial de faturamento, vale respirar e fazer a pergunta que todo líder precisa se fazer: o que a Black Friday realmente representa para o meu negócio?
Porque, para muitos empresários, a resposta ainda é: “desconto”.
Mas a verdade é que a Black Friday, quando bem utilizada, é muito mais que isso. Ela é um termômetro de mercado, um laboratório de comportamento e um teste de maturidade de marca.
O lado invisível dos números
Por trás do aumento das vendas, há um fenômeno silencioso — o de empresas que, na ânsia por participar, abrem mão de margem, de posicionamento e, às vezes, até de credibilidade.
Quando uma marca reduz seus preços sem estratégia, o cliente percebe. Ele passa a esperar o próximo desconto, adia compras e se acostuma a só se interessar quando há liquidação.
A questão aqui não é o preço em si, mas o motivo pelo qual você está dando o desconto.
Se for por desespero, você está pagando para vender.
Se for por estratégia, você está investindo para crescer.
Um estudo de mercado mostra que os consumidores brasileiros estão cada vez mais atentos — planejam compras, comparam valores e desconfiam de “ofertas milagrosas”. Eles buscam transparência, experiência e propósito.
Em outras palavras: o cliente quer se sentir respeitado, mesmo quando paga menos.
A Black Friday como laboratório
Para o empresário que enxerga além do faturamento imediato, a Black Friday é uma oportunidade de aprendizado.
É quando o mercado fala — e fala alto.
Você descobre quais produtos geram mais interesse, quais canais trazem melhor retorno, quais mensagens convertem e onde está desperdiçando esforço.
É o momento ideal para testar: campanhas, funis, públicos, estratégias de remarketing. É Growth Marketing em seu estado puro — observar, medir, ajustar, crescer.
O volume de tráfego, o comportamento de compra e até as reclamações são insumos preciosos para quem sabe ouvir.
Sim, você leu certo: ouvir.
Ouvir o cliente durante a Black Friday é mais importante do que vender para ele.
Porque é ali que você coleta o tipo de informação que o Google Analytics nunca vai te contar: o porquê de uma escolha, a razão de um abandono de carrinho, o motivo pelo qual alguém preferiu o concorrente.
Esses detalhes, quando analisados, transformam campanhas futuras. A Black Friday passa, mas os dados ficam — e é neles que mora a diferença entre o empresário que repete erros e o que evolui a cada ciclo.
Desconto é ferramenta, não identidade
Não há problema em fazer desconto. O problema é viver de desconto.
Empresas que se apoiam apenas nessa estratégia acabam educando o cliente a esperar sempre mais por menos — e isso, a longo prazo, destrói valor.
O cliente precisa perceber o desconto como um convite, não como um pedido de socorro.
E esse convite precisa vir acompanhado de algo maior: experiência, entrega, propósito, diferenciais reais.
Você pode, por exemplo, usar a data para lançar algo novo, testar embalagens especiais, criar ofertas personalizadas ou programas de fidelidade.
A Black Friday pode — e deve — ser um momento de posicionamento, não de liquidação.
Entendendo o comportamento do cliente
Nas últimas matérias, falamos sobre o avatar e sobre onde seu cliente está.
Agora, esse conhecimento se conecta diretamente à Black Friday.
Saber quem é seu cliente e como ele se comporta nas redes sociais permite que você direcione suas campanhas com precisão.
Não é sobre postar mais, é sobre postar certo.
Se o seu público está no LinkedIn, não adianta investir energia em trends do TikTok.
Se ele é mais visual e emocional, o Instagram é o lugar certo.
A estratégia começa quando você entende o comportamento do seu público digital e fala a língua dele.
Empresas que compreendem isso conseguem campanhas menores, mais eficientes e com ROI maior.
E o que move essa diferença? Dados.
Não os números frios de planilha, mas a leitura inteligente e humana deles.
Black Friday é relacionamento
O erro mais comum de quem encara a data apenas como uma chance de vender é esquecer que o cliente volta — ou não — por causa da experiência.
A venda é o começo da relação, não o fim.
Atendimento, pós-venda, logística, comunicação — tudo isso comunica.
E tudo isso também é marketing.
A Black Friday pode ser o primeiro contato de alguém com a sua marca. E você só tem uma chance de causar uma boa primeira impressão.
Então pergunte-se: o que você quer que essa pessoa lembre quando o preço voltar ao normal?
O crescimento acontece no depois
É curioso observar como, no dia seguinte à Black Friday, as empresas entram em modo de ressaca.
A equipe exausta, os relatórios incompletos, as metas parcialmente batidas.
Mas é justamente no depois que mora a grande oportunidade.
O pós-Black Friday é o terreno fértil para aplicar a mentalidade de Growth: olhar os dados, entender o que funcionou, corrigir o que falhou e criar novos caminhos de relacionamento.
É assim que você transforma uma campanha pontual em crescimento contínuo.
Empresas inteligentes não usam a Black Friday para “fechar o ano bem”.
Usam para abrir o próximo ano com vantagem.
Crescer é ciência — e é humano
O segredo está em tratar a Black Friday como o que ela realmente é: um experimento social em escala comercial.
Milhares de pessoas comprando, reagindo, interagindo — e você no centro, com a chance de observar tudo.
Isso é Growth Marketing na prática: usar método, leitura e sensibilidade para transformar comportamento em oportunidade.
Não há achismo. Há observação, dados e teste.
E há o olhar humano — porque, no fim das contas, é isso que transforma uma marca em escolha.
Fechando a conta
Líder, a Black Friday passa.
O relacionamento fica.
O que realmente importa é o quanto você aprendeu com cada interação, e o que vai fazer com isso a partir de agora.
Eu posso te ajudar a transformar essa leitura em resultado.
É exatamente isso que faço como Growth Marketing Manager: ajudar empresas a entenderem seus clientes, seus canais e suas oportunidades de crescimento de forma inteligente, sustentável e humana.
Porque no fim das contas, a melhor estratégia não é a que vende mais.
É a que constrói mais.
